每经记者｜陈晴 每经编辑｜张海妮 “你没事吧？没事就吃溜溜梅。”2013年，杨幂这句魔性广告词让溜溜梅品牌一炮而红。如今，其背后的公司溜溜果园集团股份有限公司（以下简称溜溜果园）正在冲刺港交所IPO（首次公开募股）。溜溜果园主营果类零食，明星营销曾经是公司业绩增长的密码。随着消费渠道的变化，量贩零食渠道成为公司收入增长的主要驱动力之一。不过，《每日经济新闻》记者注意到，溜溜果园看起来不错的业绩背后也透着隐忧。加码量贩零食渠道后，2024年公司两大主要产品梅干零食和梅冻的售价出现下降。值得关注的是资本动向。作为早期投资方的北京红杉信远股权投资中心（有限合伙）（以下简称北京红杉），在陪伴溜溜果园长达9年后，于2025年1月退出。北京红杉退出不仅让溜溜果园背负1.26亿元利息支出，接盘方提出的对赌协议中更是明确设定了2025年底前完成上市的“生死线”。渠道变化影响公司业绩溜溜果园的主营产品是梅干零食和梅冻。溜溜果园招股文件中援引弗若斯特沙利文的资料称，2024年，公司在中国梅产品行业（按零售额计）排名第一，市场份额为7.0%。溜溜果园近年业绩不错，2022~2024年，公司收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元。溜溜果园收入增长与渠道变化有关。溜溜果园曾经有九成以上收入来自经销模式，随着量贩零食模式兴起，2024年公司前三大客户均为连锁零食店，合计销售占比达到28.8%。从溜溜果园披露的信息看，公司前两大客户疑似为鸣鸣很忙和万辰集团。“大客户收入占比将近30%，已经不低。”5月21日，连锁经营产业专家、和弘咨询总经理文志宏在接受《每日经济新闻》记者采访时称，近几年量贩零食赛道风头正劲，对于零食企业产品销量提升可能有较大帮助，如果相关收入占比过高，也可能导致企业比较被动，未必是一件好事情。“对于企业来说，更加理想的是全渠道的布局。”文志宏认为，量贩零食模式主打性价比，所以在价格上可能需要企业作出一定让步。2024年，在大幅加码量贩零食布局的情况下，溜溜果园的产品售价已经明显下滑。梅冻销量从2023年的12.1千吨提升到2024年的22千吨，价格却从25.8元/千克降至18.6元/千克。此外，2022~2024年，溜溜果园梅干零食每年贡献60%以上的收入，但该产品售价一路走低，每千克平均售价分别为39.4元、38.7元和35.2元。产品售价下降，原材料却不降反涨。溜溜果园披露，梅产品的主要原材料包括青梅、西梅及辅助原材料，如糖及盐。2020~2024年，中国青梅价格涨幅约为8.33%，进口西梅价格涨幅约为27.78%，白糖价格涨幅约为18.18%。在这种背景下，溜溜果园梅干零食的毛利率也从2022年的39.6% 一路下滑至2024年的32.1%，下滑幅度达7.5个百分点。从综合毛利率看，在梅冻产量增加带来规模效应的情况下，公司综合毛利率从2022年的38.6%短暂回升至2023年的40.1%，2024年加码量贩零食渠道后，毛利率降至36.0%。为何北京红杉要求退场？此次冲刺港交所上市并非溜溜果园首次接触资本市场。早在2019年6月，溜溜果园就曾经闯关深交所IPO，大约半年后，公司撤回上市申请。对于撤回A股上市申请的原因，溜溜果园在招股文件中称这是“为应对当时的市场环境”。溜溜果园A股上市未果，资本很快用脚投票。2015年以来，溜溜果园经历了四轮融资。其中，个人投资者李青于2016年斥资1.03亿元入场。就在溜溜果园撤回A股上市申请的当月（即2019年12月），李青与深圳君荣实业合伙企业（有限合伙）订立股份转让协议，以1.185亿元的价格转让所持有的溜溜果园全部股份。离场的还有北京红杉。2015年，北京红杉以1.35亿元的代价入股溜溜果园。2024年6月，北京红杉要求溜溜果园通过减资方式回购其全部持股。就此，溜溜果园与北京红杉订立股份购买协议，于2025年1月完成减资登记。2024年6月，正值溜溜果园渠道转型期间，为何北京红杉要求退场？溜溜果园在最新招股文件中并未详细说明。就北京红杉的退出，溜溜果园需要支付的不仅是1.35亿元本金，还有以每年10%利率计算的利息。根据溜溜果园披露的信息，2024年11月，溜溜果园向北京红杉支付了1.35亿元本金，余下的1.26亿元利息于2025年1月结清。对于溜溜果园来说，1.26亿元不是小数目，相当于公司2024年净利润的约85%。从现金流来看，截至2024年末，溜溜果园现金及现金等价物余额仅有7804.7万元，不足以支付1.26亿元的利息。在这种情况下，2024年12月，溜溜果园再次融资，华安基金、兴农基金两位D轮投资方以33.04元/股的价格，向公司投资7500万元。新投资方入场伴随着对赌协议。根据溜溜果园与D轮投资方的约定，溜溜果园需于2025年12月31日前上市，否则投资方可以要求公司赎回投资。除了投资本金，赎回价格还包括以每年6%利率计算的利息。截至2025年2月底，溜溜果园现金及现金等价物余额仅为5103.9万元。此外，截至2025年2月底，公司计息银行借款高达3.1亿元，资金存在较大缺口。也就是说，如果年内港交所上市不成功，公司可能面临资金上的困境。就此次溜溜果园上市事项，2025年5月21日至22日，《每日经济新闻》记者尝试采访公司媒体联系人，但截至发稿未获回复。封面图片来源：视觉中国